Смотрела я какой-то художественный фильм. Сюжет разворачивался где-то в 90-х годах и по сценарию главный герой сидел у себя в квартире и смотрел телевизор. И вот в середине показа какой-то программы по ящику возникает реклама Çoca-Cola. Абсолютно неожиданно.
Это был явно проплаченный продакт-плейсмент. Но при этом подан не как прямая реклама в фильме. Все было так естественно, что мне захотелось пойти и купить эту Coca-Cola. И если бы я это сделала, эта была бы импульсная покупка с моей стороны. Импульсная покупка – незапланированная покупка.
Это работает с едой, одеждой, обувью. Реже с дорогой техникой или товарами, где надо выбирать и «подумать». Лично я не знаю таких людей, которые бы проходили мимо салона Ferrari и случайно вернулись не на своих двоих. А вот принести/привезти неожиданно домой «плазму, тренажер, велосипед» – вполне возможно. Но скорее всего в этом случае это уже заслуга продавца в магазине. Или супер wow-эффект от сценария «увидел-захотел-купил».
Именно по такому принципу работает Instagram для определенных категорий продуктов/товаров/услуг. В этой статье мы поговорим о том, как писать продающие посты: что они должны обязательно включать и сколько их должно быть в вашем контент-плане.
Продай мне эту ручку…
Вы слышали эту фразу в фильме «Волк с Уолл Стрит». Да, в этом мире есть продавцы от Бога, умеющие продать все что угодно и кому-угодно. Таких талантов – единицы. И в этом случае процесс продажи достигается путем живого общения с клиентом.
А в Instagram вам приходится «стучаться» к читателю и вызывать у него желание купить именно у вас ваш товар/услугу. И, конечно, же не стоит забывать, что фильмы – это одно, а реальность – это другое. На случай если вы думаете, что не умеете продавать или это не ваше. Продавать можно и нужно учиться. Как это делать – нет единого рецепта для всех. Но есть определенные правила, которые важно учитывать.
Роль фотографий товара в продажах.
Это первое, что «цепляет» читателя при условии, что вы не мега-раскрученный аккаунт с качественной, лояльной аудиторией. Задача продающего поста в первую очередь – продать товар/услугу, а не насобирать лайки/репосты/комменты. Оставим это для других форматов контента.
Фотография/видео – это первое, что видит ваш читатель. И здесь важно понимать, какой она должна быть, чтобы на нее обратили внимание и захотели дальше прочитать текст под ней. И если текст отвечает на все вопросы читателя, то вы получаете или уже готового покупателя или потенциального клиента, который может еще задать дополнительные вопросы. Итак, что нужно учитывать при создании фото-контента продающих постов:
Качество фотографий.
Имеется в виду четкость, красивый фон, нужный ракурс (иногда даже несколько) и правильное освещение. Конечно, для того, чтобы ваши фото выглядели как из глянцевых журналов нужно иметь для этого отдельный бюджет на фотографа или научиться самим фотографировать. Это можно делать даже на телефон с хорошей камерой. Но главное – наличие собственных фото вашего товара.
Параметры фотографий тоже важны. Для Instagram лучше всего использовать квадратные изображения. Они в целом хорошо смотрятся в общей ленте. Видео для ленты лучше снимать горизонтально. Для Историй – вертикально. Для обработки фото можно использовать разные приложения. Самые популярные для телефонов: VSCO, Snapseed, Canva.
Сам продукт…
Задайте себе вопрос, как правильно нужно сфотографировать ту же ручку, чтобы ее захотели купить. Должна она просто лежать на блокноте сверху или может быть ее должны держать в руке при определенных обстоятельствах.
Вспомните о волне популярности пакета из ATB, который возникал на снимках неизвестных людей в совершенно неожиданных местах земного шара. Интересно было наблюдать за таким контентом, даже без цели продать этот пакет. Вот к чему надо стремиться.
Также, помним о том, что картинка должна максимально понятно передавать качество товара/ его размер/предназначение/выгоду.
Wow-эффект.
Этот эффект достигается путем проб и ошибок, умения анализировать входящую информацию от читателей и задавать себе правильные вопросы. Если вы продаете дрели, то может быть вам нужно снимать именно дырки в стенах? То есть смысл в том, чтобы показывать покупателям именно выгоду, которую они получают от покупки. Это возможно реализовать не на всех фото, но к этому надо стремиться…
Ответила в Директ…
Иногда бывает видишь отличное фото и думаешь, вот сейчас еще текст прочитаю и если все устроит – обязательно закажу. Читаешь текст – все ок, но вот непонятен нюанс со стоимостью товара. А ниже цепочка комментариев с вопросами о цене и ответов «ответила в Директ». И сразу пропадает желание купить товар. Продавцы своими ответами на вопросы о цене тем самым поднимают охват и уровень вовлеченности. Но вот сколько реальных клиентов они тем самым могут терять британские ученые еще не доказали…
Поэтому попробуйте писать цену товара/услуги если не на фото, так в тексте под ним. Сравните результаты продающих постов с ценой и без. Уверена, что даже при максимальной подаче информации о товаре/услуге в тексте всегда найдутся те, кто будет задавать вопросы. Поэтому облегчите остальным читателям жизнь, ответив заранее на возможные вопросы.
А теперь кейсы и разбор полетов
С чего начинается продающий пост? Со вступительной фразы/вопроса, а все это называется Заголовок. Именно этот фрагмент текста видят читатели с телефона. А основная его часть спрятана за троеточием и «еще». Поэтому если вы хотите, чтобы пользователь прочитал полностью ваш текст – пишите интригующие заголовки, если это уместно. Этому стоит поучиться у газет. У некоторых талант писать перлы.
А дальше в нашем посте в тексте идет про «вкусные и ароматные пряники, которые полностью съедобные» с указанием цены. Можно задать вопрос о размерах пряников, точках продаж или условиях доставки и заказать прямо через Директ. Вот это называется клиентоориентированностью.
Вот еще образец продающего поста конкретно под свою целевую аудиторию: эпатажное фото, полезная информация в первом предложении, вопрос к читателям, повышающий вовлеченность и о самом товаре в теле текста. В комментариях можно найти ответ о его стоимости. Идеально.
Какой длины должен быть текст продающего поста в Инстаграм?
Разной. Все зависит от вашей целевой аудитории, ее знаниях о ваших товарах/услугах и лояльности. Можно писать короткие тексты (до 500 символов) для горячей аудитории и товаров, которые могут разбирать как пирожки.
Если вы вышли на рынок с товаром/услугой средней ценовой категории и даже с каким-то ноу-хау, то надо объяснять в тексте в чем фишка вашего товара. И иногда это может занять до 1500 символов в посте.
Мне встречались и супер-длинные тексты в продающих постах. Обычно их пишут для холодной аудитории или наоборот лояльной, которая будет их читать. Вот поэтому стоит экспериментировать и пробовать разные варианты для своей аудитории, потребности и интересы которой нужно знать как алфавит.
Что еще нужно учесть?
- Представьте, что вы ваш покупатель, какие вопросы вас будут волновать о товаре/услугах? Вот про это и пишите. Расскажите о преимуществах, выгодах товара/услуги. Если не в одном посте, там сделайте серию.
- Будьте конкретными. Пишите на языке ваших читателей.
- Добавляйте призыв к действию.
- Позаботьтесь о читабельности текста, используйте абзацы, подчеркивания или смайлики.
- Давайте подробную информацию как заказать, куда звонить, сколько дней займет доставка. Если всего не напишешь в тексте к посту, пишите в комментариях.
- Используйте хештеги. Это ваш шанс продвинуть бесплатно пост в ТОП помимо комментариев от читателей. О хештегах можно почитать здесь.
Буду рада, если эта статья окажется для вас полезной. Пишите свой опыт, с радостью прочитаю и отвечу на вопросы/комментарии. Хороших вам продаж!
